入社の決め手は何ですか？
経験を活かしながら、自分の力を試せる環境だと思ったからです。
学生時代に販売のアルバイトをしていて、人と話す仕事が大好きで、お客様と対話して納得して商品を買って頂くことに喜びを感じていました。就職先でもそれまでの経験を活かしたくて、「B to C」でお客様により近い場所で働ける職種をと考えたとき、不動産会社の販売営業が一番希望に近いと思い、不動産会社をメインに就職活動をしていました。「不動産業界は仕事がきつい」というイメージはありましたが、体力には自信がありましたし、厳しい世界で自分の力を試したいという気持ちもありました。父親の仕事の関係でアグレを知り、会社説明会や面接を通して、自分の住みたい家をつくっていたことや、インセンティブ・転勤の無いことが今の自分の生活スタイルに合っていたので、入社を決めました。
入社後のギャップがあれば教えてください。
「接客ができる＝仕事ができる」が通用しない仕事だったことです。
学生時代にアパレル販売のアルバイトを一生懸命にやっていたので、販売接客にはすごく自信がありました。数万円の洋服を売るのも、数千万円の家を売るのも同じで、自分なら上手くできると思っていたのです。でも、入社後それが全く通用しないことを思い知らされました。数万円の洋服であれば「買う」「買わない」の判断が早いですが、数千万円の家となるとそうはいかない。「何となく気に入ったから買おう」とは絶対にならないわけです。お客様が住宅と向き合う姿勢は真剣そのもので、だからこそ、お客様以上に色々な知識を深く身につけ、真摯に向き合う必要があります。
例えばお客様に無理やり家を購入して頂いたとしても、後々資金繰りに困りすぐに手放すなんてことになったら、会社は「お客様からの不信感」という大きな代償を負うことになり、お互いにとっての損害です。自分が発した言葉は即「アグレの言葉」としてお客様に伝わりますので、「接客が好き」という気持ちだけではできない仕事です。
今どんな仕事をしていますか？
竣工を控えた10棟現場をメインで担当しています。
販売は開始していて60％ほどの建物が既にご契約済みです。建物は未完成ですが内装は出来ているので、ご希望のお客様には現地の案内もしております。どのプロジェクトでもいえることですが、販売棟数が少なくなってきてからの方が、販売が難しくなります。「新着物件全10邸！」など売り出し時期の反響は大きく、その後どんどん少なくなります。どうしたら反響数が増えるのか、例えば不動産ポータルサイトの情報をもっとこまめに更新した方が良いか、現地（建築現場）に販売中の雰囲気を出すためにのぼりを出すのはどうか、チラシを作成した方が良いのかと、毎日様々な施策をまずは自分で考え、そのうえで上司に提案しています。
仕事をする上で大切にしていることは何ですか？
家を「売る」ではなく、「選んで頂く」という感覚です。
「家を売る＝数字を稼ぐ」ことが目的なのであれば、お客様が例えその家を気に入っていなくても、とにかくゴリ押しで買わせるということが正解なのかも知れません。しかし、私たちは何よりもお客様の意思で「家を選ぶ」という気持ちを大事にしています。もしお客様が、何か納得がいかないことがあって購入を迷われていると分かれば、無理に勧めることはせず「買わない方が良い」とアドバイスします。逆に、お客様が私たちの家を気に入って「心から買いたい気持ち」がある中で資金に不安を感じているなら、お客様が購入できるように無理のないローンの組み方など、様々な方法をお客様と一緒に考えます。お客様には本当に住みたい家を選んで頂きたいので、「何がそのお客様にとって最善の判断なのか」を十分に考え、話すようにしています。
会社が自身に期待していることは何だと思いますか？
会社の成長に寄与すること、次の世代を育てることです。
仕入担当が土地を仕入れ、設計担当がその土地に合った最適な家を設計し、施工管理担当がその家を建てる。販売営業の仕事はその家の「価値」をいかにしてお客様に伝え、納得してご購入いただけるかということ。私たち営業マンは商品の価値を正しくお客様にお伝えすることを常に心がけています。努力している自信はあるので、会社からより難しい物件を任せて貰える営業マンの筆頭になりたいと思っています。
また、入社3年目で初めて「後輩を教える」立場に立っています。マニュアルを元に事務的な作業を教えるのならば簡単ですが、販売営業の仕事はそれだけではない。例えば現地を案内する時、お客様の知りたい事・状況・感情を読み取って最適なご案内をできることが大切になります。そこをどうやって教えたら良いのか、上司に相談しながら日々悪銭苦闘しています。
印象に残っているエピソードを教えてください。
大切なのは「過程の達成」ではなく、「目的達成」のための過程を組み立てること。
入社2年目の時の話です。それまで先輩社員から教えられた仕事をそのままコピーすることが正解だと思っていました。例えば「年収を聞く」という過程を教えられても、「何故お客様に年収を聞くのか」を理解していなかった。教えられた順番通りに過程をこなすことが目的になっていて、なかなかご成約まで結びつきませんでした。ある時、先輩社員に「型にはまらず自由にやりなさい」と言われ、「やり方は一つだけ」というそれまでの思い込みが嘘のように晴れたのです。明確な目的を持ったうえで、では自分は「今」何をすべきか、自分なりの過程を組み立てられるようになりました。教わった言葉のコピーではなく、全て自分の言葉に変換してお客様に伝え、これは良い方法だと思うことを実践している人の仕事を参考にするなど、仕事のやり方が180度変わりました。今は、誰かのコピーでは無く、自分なりのやり方や考え方で仕事ができることが本当に面白いです。